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| Roberto Ruiz y Susana Balbo anunciaron la alianza entre Cepas Argentinas y Dominio del Plata. / Cepas Argentinas |
Bajo la consigna de que la unión hace la fuerza, la concentración está llegando al mercado del vino. A la hora de sentarse a negociar con los supermercados y las cadenas de vinotecas, las bodegas están apostando a cerrar alianzas de distribución y comercialización con el objetivo de ganar escala y obtener mejores condiciones de pago.
El último acuerdo se anunció ayer e involucra al grupo Cepas Argentinas -los dueños de Gancia- con la bodega Dominio del Plata, de la enóloga Susana Balbo. A través de esta alianza estratégica, Cepas tomará la distribución de los vinos de Dominio del Plata en el país, mientras que Balbo aportará su conocimiento de los mercados internacionales (hoy casi el 100% de su producción se vende en el exterior).
Para Cepas no representa su debut en el negocio del vino, ya que hace un poco menos de un año el grupo se alzó con la bodega mendocina Viniterra, fundada por otro enólogo de prestigio: Adriano Senetiner (ex dueño de Nieto Senetiner). «Vamos a seguir creciendo en el negocio del vino, ya sea con nuevos lanzamientos o adquisiciones. El objetivo que tenemos para un plazo de 12 meses es controlar por lo menos el 8% del mercado», señaló Roberto Ruiz, presidente de Cepas Argentinas.
Los empresarios además reconocen que la alianza estratégica se inscribe dentro de un proceso más amplio de concentración del mercado y que se hace sentir con especial fuerza en el rubro de la distribución. «Estamos viviendo un claro proceso de concentración, no sólo en el mercado argentino sino en el mundo, y que abarca a todo el negocio del vino», precisó Balbo.
Detrás de este proceso se encuentra la necesidad que tienen las bodegas de incrementar su poder de negociación con los canales, en un contexto de oferta sobresaturada y márgenes de ganancia en baja.
«Los costos crecientes son la causa de esta concentración en la distribución. La inflación para el mercado interno, sumada a los precios internacionales bajos y planchados, obligan a las bodegas a eficientizar al máximo sus costos», explica Joaquín Hidalgo, periodista especializado en vinos.
El tamaño sí importa
Los bodegueros reconocen que la negociación más difícil es la que mantienen con los grandes supermercados, que para ingresar a sus góndolas les exigen descuentos de hasta el 30% en el precio de lista o bonificaciones especiales por la apertura de una nueva sucursal.
Las críticas igualmente se extienden a las grandes cadenas de vinotecas, que también piden descuentos especiales por volumen y difieren los plazos de pago en hasta 180 días.
La lista de alianzas estratégicas y acuerdos de distribución es cada vez más amplia y varios meses antes de que Cepas y Dominio del Plata anunciaran su asociación otras bodegas ya habían avanzado con convenios similares.
El acuerdo que más ruido hizo en el mercado fue el que cerraron Norton y Bianchi, para que la primera se haga cargo de la distribución de los vinos de la segunda, aprovechando su red comercial, que incluye más de 5000 puntos de venta en todo el país. Con la incorporación de Bianchi a su portafolio de marcas, Norton pasó a contar con un volumen de ventas superior a los 400 millones de pesos anuales.
En la misma línea de la alianza anunciada entre Cepas -un fabricante líder de bebidas alcohólicas- y Dominio del Plata -una bodega mediana-, Fratelli Branca -la dueña de Fernet Branca- comenzó a distribuir los vinos de la firma neuquina Familia Schroeder. Para Branca tampoco se trata de un negocio completamente nuevo ya que también venía distribuyendo la marca Fabre & Montmayou.
En otros casos, el proceso de concentración es acompañado por el surgimiento de empresas especializadas en el negocio de la distribución, como la firma Brands, que tiene a su cargo la representación de NQN, Vasija Secreta y Cruz de Piedra y hace unos meses se alzó con la bodega Pacheco Pereda.
Por su parte, la distribuidora Lutecia (de los mismos dueños de la bodega Alta Vista) también comenzó a comercializar otras marcas, como Melipal, Augusto Pulenta y Kaiken (del grupo chileno Montes).
Fuente: Diario La Nación.
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